Kunden anziehen statt zutexten

Elf goldene Wege zur richtigen Positionierung

von Christian Kalkbrenner

Was unterscheidet Ihr Getränkeunternehmen wirklich vom Wettbewerb? Das gute Produkt allein ist mittlerweile zu wenig. Bauen Sie sich ein klares Image auf, das Ihren Kunden zeigt, wofür Sie stehen. Elf Beispiele bieten Ihnen Anregungen, wie Sie Ihre Einzigartigkeit betonen und damit Ihren Verkaufserfolg ausbauen können. Und mit der Positionierungs-Checkliste können Sie testen, wie ausgeprägt Ihre heutigen Positionierungsaktivitäten sind.

Unternehmen mit einer klaren Positionierung verfügen über einen ganz entscheidenden Vorteil: Die meisten Kunden haben sich bereits vor dem Kauf innerlich für das Unternehmen und sein Angebot entschieden. Wer einen Bohrhammer von Hilti oder eine Uhr von IWC haben will, weiß, was er erwarten darf und wie viel das Produkt kostet. Da wird nicht lange gefeilscht, da bedarf es keiner großen rhetorischen Verkaufskeulen.
Die Kunden
magnetisch anziehen

Das Unternehmen Apple zeigt, wie eine exzellente Positionierung wirken kann: Die Kunden bezahlen Preise jenseits der Argumentationsgrenze. Manche von ihnen nächtigen bei Produkteinführungen sogar vor dem Geschäft, um unter den ersten Käufern zu sein. Viele Apple-Kunden tauschen ihre bestens funktionierenden Produkte lange vor dem technischen Verfallsdatum gegen neue aus, um nicht als altmodisch zu gelten.
Wer sein Unternehmen so positionieren möchte, dass es Kunden nahezu magnetisch anzieht, kann dafür verschiedene „goldene Wege“ wählen.
Klare Ansage. Klare Zielgruppe. Klare Entscheidung

Red Bull verlieh dem Wort „Erfrischungsgetränk“ eine neue Dimension. Das Getränk macht nicht nur frisch, es hält auch wach. Der „goldene“ Weg: einen Schritt weiter gehen als alles, was bisher am Markt angeboten wird.
Das gute Produkt allein ist zu wenig. Produkte transportieren ihre Botschaft über die Form, die Farbe, das Material, den Geschmack und die Verpackung. Doch wie transportiert Ihr Unternehmen seine Botschaft? Sie muss den Weg in das Gehirn Ihrer Kunden und Interessenten auf eine andere Art und Weise finden. Einen fest reservierten Garagenplatz im Gehirn erreicht sie nur über eine klare Positionierung.
Den goldenen Weg von Red Bull, konsequent einen Schritt weiter zu gehen als andere, konnten Sie schon kennenlernen. Weiteren Möglichkeiten, sich erfolgreich zu positionieren, begegnen Sie in den folgenden Beispielen.
Eine Erzählgeschichte
vorweisen

Der Höhenflug von Bionade wurde von einer Geschichte nach dem Prinzip „Phönix aus der Asche“ begleitet: Vom Konkurs bedrohte Braue­rei entwickelt über ein neuartiges Gärungsverfahren ein neues Produkt und rettet sich dadurch. An welche Heldenstory müssten Sie Ihre Geschichte anlehnen: Robin Hood oder David gegen Goliath?

Die vollständige Redaktion finden Sie in unserer Print-Ausgabe 08/2012