Der Großhandel unter Druck

Warum Preisflucht der falsche Weg ist
und wie Gewinne gesteigert werden können

von Dr. Andreas von der Gathen

Der Getränkefachgroßhandel in Deutschland steht seit längerer Zeit unter einem enormen Druck. Eine branchenübergreifende Großhandelsstudie von Simon-Kucher zeigt, dass der Großhandel seine Gewinne steigern kann – allerdings nur mit einem effizienten Vertrieb und einem professionellen Preismanagement.

Der Getränkefachgroßhandel in Deutschland sieht sich einem starken Preisdruck ausgesetzt. So sind beispielsweise die Preise für Bier im vergangenen Jahr durch enorm hohe Promotionanteile unter Druck geraten. Der LEH versucht immer wieder, mit extrem günstigen Getränkeangeboten seine Preiswürdigkeit zu unterstreichen. Allerdings befindet sich die Rolle des Großhandels insgesamt im Wandel: Kunden und Hersteller fordern mehr Leistung – und das möglichst zu einem geringeren Preis oder gar unentgeltlich. Die Kunden fordern Produkte zu Bestpreisen inklusive umfassender Betreuung und optimierter Logistik. Die Hersteller verlangen die Präsenz umfangreicher Sortimente. Damit befindet sich der Großhandel in einer permanenten Verteidigungs­position zwischen Herstellern und Kunden im Kampf um Preise und Rabatte. Doch eine branchenübergreifende Studie unter 150 Großhändlern hat gezeigt, dass sowohl im Vertrieb als auch im Preismanagement Verbesserungspotenziale bestehen.

Die vollständige Redaktion finden Sie in unserer Print-Ausgabe 01-02/2011