Agieren statt Reagieren

von Helmut König

Strategien gegen preisaggressive Wettbewerber

Eines wird heute immer wieder als unabänderlich angesehen: die Ohnmacht vor dem Discounter, vor dessen Preisangeboten man einfach kapitulieren muss. Das findet man in der Industrie, im Handel, im Handwerk und beim Dienstleister. Und es gibt nichts, was dagegen hilft?
Billig billig überall?

Märkte ohne preisaggressive Ausprägungen findet man heute so gut wie nicht mehr. Wer die Billigangebote des Frühjahrs zu Taucheranzügen, Reiterzubehör und Angelausrüstungen verfolgt hat, weiß, dass es keine Inseln mehr gibt, wo man eine ruhige gute Mark machen kann. Es gibt keine Märkte mehr, wo man noch schnell reich wird oder einem noch die gebratenen Tauben in den Mund fliegen, aber das ist auch gut so.
Ohne Fleiß kein Preis

Unternehmererfolg entsteht durch beständiges Arbeiten am Markt. Man kann es nicht als reguläres Arbeiten bezeichnen, wenn man ruhig in einer Ecke sitzt und den Erfolg einstreicht. Natürlich träumt jeder wie im Lotto von dieser Situation, besonders, wenn der Stress mal wieder zu groß ist. Man träumt den Traum, dass die Kunden von selber kommen. So wie es schon mehrfach in der Vergangenheit gewesen ist, ganz sicher zu Zeiten des Wirtschaftswunders in Deutschland und in der jüngeren Vergangenheit während der Öffnung der DDR. Dabei sind aber auch viele Menschen mit schlechten Leistungen und hohen Preisen abgezockt worden. Und viele haben es nicht, oder erst viel, viel später gemerkt. Diese Kunden sind heute verunsichert und misstrauisch und damit sehr schwer zu erreichen. Der schnelle Euro und die Verleitung zum Betrug liegen eben nah beieinander.
Leistung ist die Voraussetzung

Einen Markt besetzt man durch eine Leistung, die man anbietet. Eine Leistung, die das eigene Unternehmen vom Wettbewerb unterscheidet. Dadurch entsteht Nachfrage, die befriedigt werden kann. Dazu braucht man eine Strategie und ein Konzept. Und alle erfolgreichen Aldis, Viebrocks oder ATU’s  haben Strategien und Konzepte. Diese zielen aber nicht darauf ab, der billigste zu sein, sondern als der kostengünstigste zu gelten, sehr oft mit einem gleichzeitigen hohen Qualitätsanspruch.
Versuche anderer Unternehmen, andere Leistungen wie Qualität oder Sicherheit in den Vordergrund zu stellen, sind dagegen nicht so bekannt. Sie passieren auch in kleineren, oft regionalen Bereichen, die sich nicht so intensiv in der Tagespresse oder dem Bewusstsein der Bevölkerung widerspiegeln.
Strategien und Konzepte bringen den Erfolg

Nehmen wir nun diese anderen Anbieter: Einzel- und Großhandelsunternehmen, kleine und mittlere Industriebetriebe, Handwerker und andere Dienstleister. Da sollte man unterscheiden in Unternehmen, die eine Strategie und ein Konzept haben, in Unternehmen, die eine Strategie haben und in Unternehmen, die keins von beiden haben.
Die vollständige Redaktion finden Sie in unserer Print-Ausgabe 06/07/2006